<p>Klantsegmentatie: Nu steeds meer B2B-kopers hun eigen onderzoek doen, besteden verkoopteams steeds minder tijd aan potentiële klanten. Gartner schat dat zakelijke kopers slechts 5% van het traject met een verkoper doorbrengen.</p>
<p>In feite neemt het ontmoeten van leveranciers slechts 17% van de tijd van de koper in beslag.</p>
<p>Om het nog ingewikkelder te maken, vindt Gartner dat er vaak 6 tot 10 mensen betrokken zijn bij het besluitvormingsproces. Hoewel zakelijke klanten dus een enorm potentieel vertegenwoordigen om veel inkomsten te genereren, vormen ze ook een grotere uitdaging bij het sluiten van de deal.</p>
<p>Om meer deals te sluiten met zakelijke klanten, loont het om je accounts te groeperen en je materialen en berichten daarop af te stemmen. Dit proces, bekend als segmentatie van zakelijke klanten, erkent dat veel klanten vergelijkbare wensen en behoeften kunnen hebben. Deze groepen worden zakelijke klantensegmenten genoemd en door je marketinginspanningen op deze segmenten af te stemmen, kun je de conversiepercentages verhogen en de inkomsten van je zakelijke klanten verhogen.</p>
<p>In dit artikel beantwoorden we niet alleen de vraag wat een zakelijk marktsegment is, maar gaan we verder dan de betekenis van zakelijke marktsegmenten om te kijken hoe je zakelijke klanten kunt segmenteren en welke voordelen je daarvan kunt verwachten. Je zult praktijkvoorbeelden zien van bedrijven die het goed doen. We zullen ook een korte blik werpen op digitale tools die je kunt gebruiken om te marketen naar de zakelijke segmenten die je hebt geïdentificeerd.<br />
<h2>Wat is klantsegmentatie voor ondernemingen?</h2><br />
Klantsegmentatie voor ondernemingen groepeert klanten op basis van gedeelde kenmerken of eigenschappen. Deze kenmerken kunnen verband houden met de producten die ze kopen, de sector waarin ze actief zijn, hun bedrijfsmodel of zelfs hun geografische locatie of taal. Segmentatie ziet er verschillend uit voor verschillende soorten bedrijven. Hoe je je zakelijke klantensegmenten creëert, hangt af van je klantenbestand, je producten en je bedrijfsmodel.<br />
<h2>Soorten klantsegmentatie voor ondernemingen</h2><br />
Klantsegmentatie: Niet elk bedrijf segmenteert zijn zakelijke klanten op dezelfde manier. Hier ziet u hoe drie verschillende bedrijven segmenten hebben gecreëerd op drie zeer verschillende manieren. Hoewel de segmenten en bedrijven verschillend zijn, hebben ze allemaal succes gemeen.<br />
<h3>Segmenteren in actie - segmenteren op klanttype</h3><br />
Klantsegmentatie: Stel dat je verkoopt aan zowel B2B- als B2C-klanten. Het B2B-klanttraject is heel anders dan het B2C-traject, dus is het zinvol om deze klanten op te splitsen in verschillende segmenten. Zelfs als ze dezelfde producten kopen, hebben ze verschillende verwachtingen van de klantervaring en hebben ze ook verschillende behoeften wat betreft de betaling en verzending van bestellingen. Bij het verkopen aan verschillende soorten klanten past één maat niet voor iedereen.</p>
<p>SaltWorks is een grote leverancier van gastronomische en speciale zouten aan fabrikanten, voedselverwerkers en individuele klanten. Ze gebruikten een flexibel B2B eCommerce platform om hun B2C klanten te scheiden van hun groothandelsklanten, industriële en andere B2B klanten. De persoon die een enkele verpakking badzout koopt, krijgt een andere klantervaring dan de koper voor een winkel die slechts een paar dozen verpakt badzout nodig heeft. De inkoper voor een bedrijf dat badzout per ton koopt, krijgt een heel andere klantervaring.</p>
<p>Segmenteren naar klanttype helpt je om de klantervaring af te stemmen op de verwachtingen van verschillende kopers.<br />
<h3>Segmenteren in actie - segmenteren op locatie</h3><br />
Misschien opereer je in een sterk gereguleerde sector. Het product en de productsamenstelling die in een bepaald gebied verkocht mogen worden, kunnen sterk variëren om aan de regelgeving te blijven voldoen. In een offline wereld zou je catalogi en brochures maken die specifiek zijn voor een geografische locatie. Maar de meeste kopers doen tegenwoordig geen productonderzoek of kopen offline. De meeste aankopen, zelfs de meest geavanceerde, beginnen met een Google-zoekopdracht.</p>
<p>Azelis is een distributeur van chemische specialiteiten en voedingsingrediënten die actief is in 56 landen. Net als alle grote chemische bedrijven hadden ze te maken met veranderende regelgeving, duurzaamheid en onderbrekingen in de toeleveringsketen. Ze ontdekten dat ze, door klanten te segmenteren op basis van locatie, gepersonaliseerde formuleringen en productverbeteringen konden aanbieden in een digitale omgeving. Via hun e-Lab in Noord- en Zuid-Amerika kunnen klanten contact opnemen met teamleden om problemen op te lossen, waarbij ze erop kunnen vertrouwen dat dit past binnen hun regelgevingskader.</p>
<p>Daarnaast biedt Azelis een klantenportaal waar klanten hoogwaardige technische informatie over producten en formuleringen kunnen vinden.</p>
<p>Het is een plek om monsters te bestellen, offertes aan te vragen en informatie te krijgen over bestaande orders.</p>
<p>Zowel het klantenportaal als het e-Lab passen het aanbod aan per geografisch segment om ervoor te zorgen dat klanten de regelgeving naleven en alleen producten aangeboden krijgen die geschikt zijn voor hun regio.<br />
<h3>Segmenteren in actie - segmenteren op product</h3><br />
Als je verschillende producten verkoopt aan verschillende klanten, is het zinvol om te segmenteren volgens het type product dat verkocht wordt. Omdat verschillende producten verschillende behoeften vervullen en verschillende problemen oplossen, zijn de klanten ook verschillend. Als je segmenteert op product, stuur je alleen berichten over producten die een klant geneigd is te kopen. Als je bouwmaterialen distribueert, willen aannemers van dakbedekking en vloeren allebei op de hoogte zijn van promoties voor multiplex of OSB, terwijl de aannemer van dakbedekking niet geïnteresseerd is in producten voor houten vloeren of dakpannen en de aannemer van vloeren niets geeft om vilt of dakspanen.</p>
<p>MidwayDental bedient delen van het Amerikaanse midwesten met tandheelkundige apparatuur en verbruiksartikelen. Toen de COVID-19 pandemie uitbrak, ondervonden ze een enorme groei in de vraag naar persoonlijke beschermingsmiddelen (PBM's). Omdat niet alle kopers van persoonlijke beschermingsmiddelen tandartspraktijken waren, zetten ze een speciale website op voor de verkoop van persoonlijke beschermingsmiddelen. Door zakelijke klantsegmenten per product te maken, konden ze medische kantoren bedienen met persoonlijke beschermingsmiddelen en tandartspraktijken met tandheelkundige apparatuur, benodigdheden en de persoonlijke beschermingsmiddelen die ze nodig hadden. Messaging voor tandheelkundige klanten werd niet verspild aan andere PBM-klanten.</p>
<p>Als je verschillende producten verkoopt in verschillende markten, is het zinvol om te segmenteren op verkocht product.<br />
<h2>Andere soorten segmentatie</h2><br />
Andere methoden om klanten te segmenteren worden niet zo vaak gebruikt bij zakelijke klanten. Deze vormen van segmentatie zijn beter geschikt voor verkopers in de detailhandel.<br />
<h3>Demografisch</h3><br />
Demografische segmentatie splitst mensen op volgens geslacht, leeftijd en eventueel ras of opleidingsniveau. Omdat deze kenmerken kunnen veranderen als de koper van het bedrijf verandert, zijn ze niet geschikt voor B2B-verkopers. Deze segmenten worden echter veel gebruikt in B2C-verkoop.<br />
<h3>Psychografisch</h3><br />
Deze segmenten zijn gebaseerd op levensstijl, sociale status, interesses en meningen. Omdat deze kenmerken zelden van invloed zijn op zakelijke aankoopbeslissingen, worden ze voornamelijk gebruikt door B2C-verkopers.<br />
<h2>Voordelen van marktsegmentatie voor zakelijke klanten</h2><br />
Door je klantenbestand op te delen in segmenten kun je de boodschap, de timing en het aanbod afstemmen op het publiek. Door de boodschap af te stemmen op de markt, kunt u zich concentreren op de boodschapper, de timing en de ervaring. Sommige segmenten reageren misschien gunstiger op e-mailmarketing, terwijl andere de voorkeur geven aan marketingboodschappen via sociale media. U zult merken dat klantsegmentatie uw bedrijf op vele manieren ten goede komt.<br />
<h3>Verhoogde merkherkenning en relevantie</h3><br />
Omdat je boodschap relevanter is, wordt deze eerder gelezen, herkend en onthouden. Dit vergroot de herkenbaarheid van het merk. Bovendien is de kans op conversie groter naarmate de boodschap relevanter is. Meer conversies zorgen voor meer omzet en meer winst.<br />
<h3>Verbeterde klantenbinding</h3><br />
Als u het verloop van uw B2B-klanten onder controle wilt houden, kan klantsegmentering de oplossing voor uw probleem zijn.</p>
<p>Klantsegmentering zorgt ervoor dat het klanttraject overeenkomt met de verwachtingen voor de klantervaring. Zoals we in de voorbeelden hierboven hebben gezien, kun je door je B2B- en B2C-klanten te segmenteren berichten en trajecten ontwikkelen die voor beide geschikt zijn. Segmentering zorgt ervoor dat een klant zich gewaardeerd voelt. En een klant die zegt, "deze leverancier geeft echt om mij" zal minder snel op zoek gaan naar een nieuwe leverancier.</p>
<p>Door de relaties met klanten in verschillende segmenten te versterken, verbetert u uw retentiepercentages.<br />
<h3>Effectievere berichtgeving</h3><br />
Probeer geen vloerbedekking te verkopen aan dakdekkers of tandartsapparatuur aan radiologen. Door te segmenteren op product als je aan meerdere markten verkoopt, kun je het waardevoorstel afstemmen op het publiek. Door te segmenteren op type klant kun je de kenmerken en voordelen benadrukken die de klant waardeert. Geografische segmentatie zorgt ervoor dat je alleen producten en diensten aanbiedt die beschikbaar en geschikt zijn voor het gebied.</p>
<p>Van landingspagina's tot e-mailmarketingcampagnes en websites, klantsegmentatie verbetert het vermogen van de boodschap om contact te maken met de ontvanger.<br />
<h3>Prijsoptimalisatie</h3><br />
Wanneer je klantsegmenten sterk verschillen, is er ook een kans dat het bedrag dat ze bereid zijn te betalen sterk varieert.</p>
<p>Met klantsegmentatie kun je prijzen aanpassen op basis van wat een segment bereid is te betalen. Dit zorgt ervoor dat je nooit geld op tafel laat liggen.<br />
<h2>Hoe zakelijke klanten segmenteren: Stap-voor-stap handleiding</h2><br />
Klantsegmentatie: van je zakelijke klanten is geen ingewikkeld proces. Als je eenmaal hebt besloten om segmenten te maken, is de moeilijkste taak het verzamelen en analyseren van de gegevens. Zodra je je klanten kent, is het maken van segmenten en het gebruiken van technologie om die segmenten te gebruiken het makkelijke gedeelte. Hier is een stap-voor-stap overzicht van hoe je klantsegmenten kunt maken voor bedrijven.<br />
<h3>Verzamel uw gegevens</h3><br />
Hoe goed ken je je klanten? Het verzamelen van gegevens is de eerste stap in het creëren van klantsegmenten. Kam je klantendatabase uit en zoek naar gemeenschappelijke kenmerken. Heb je klanten die slechts één bepaald product kopen? Kun je je klanten groeperen op basis van hun branche? Zijn klanten gegroepeerd in bepaalde geografische locaties? Zijn alle klanten bedrijfsgroot of heb je klanten in de MKB-categorie?</p>
<p>Hoewel het verleidelijk kan zijn om alleen te kijken naar bedrijfsgegevens zoals bedrijfsgrootte, omzet of het aantal werknemers, moet je onthouden dat deze gegevens weliswaar nuttig zijn, maar dat ze niet volledig de behoeften, het gedrag of de verwachtingen van je klanten weerspiegelen.</p>
<p>Hoe meer informatie je verzamelt over je klanten, hoe beter je hun behoeften begrijpt. Dit diepgaande inzicht is nodig om zinvolle klantsegmenten te creëren.<br />
<h3>Segmenten maken</h3><br />
Nu je je klantenbestand kent, is het tijd om ze te gaan sorteren op gemeenschappelijke kenmerken. Een klant kan zich in meerdere segmenten bevinden. Eén bedrijf kan bijvoorbeeld te vinden zijn in een segment voor geografische locatie, een segment voor sector en een segment voor gekocht product.</p>
<p>Zorg ervoor dat de segmenten die je selecteert zinvol zijn voor marketing- en verkoopdoeleinden. Deze segmenten worden gebruikt voor ervaringen en communicatie met klanten en voor aanbiedingen, promoties en ander marketingmateriaal.<br />
<h3>Technologie inzetten</h3><br />
Maak optimaal gebruik van technologie zoals je e-commerce platform en CRM om deze segmenten aan het werk te zetten. Met de juiste digitale tools kun je eCommerce klantervaringen creëren die zijn ontworpen voor elk segment en marketingcampagnes en -materiaal direct afstemmen op dat segment.</p>
<p>Maak optimaal gebruik van technologie. Digitale technologie maakt het mogelijk om berichten verder te personaliseren voor elk segment. Je e-commerce website platform zou je bijvoorbeeld in staat moeten stellen om content te lokaliseren voor taal, valuta en verzendopties. Maak prijslijsten per segment of zelfs per klant om de winst per verkoop te maximaliseren.</p>
<p>Als segmenteren klanten opdeelt in groepen, dan is personaliseren hypersegmentatie - klanten opdelen in een groep van één.<br />
<h2>Hoe Madia en OroCommerce je kunne helpen klantsegmentatie in je bedrijf te implementeren</h2><br />
OroCommerce bevat een krachtige segmentatie-engine die direct uit de doos komt. Je hoeft de applicatie niet uit te breiden of functionaliteit toe te voegen. Daarnaast bevat het een native CRM (OroCRM) of kun je eenvoudig integreren met een CRM naar keuze.</p>
<p>Omdat je met OroCommerce meerdere websites kunt beheren vanuit één back-end, kun je webervaringen creëren die zijn afgestemd op individuele segmenten, merken of geografische regio's. De mogelijkheid om onbeperkte catalogi en prijslijsten te maken, betekent dat je voor elk segment de juiste producten en prijzen kunt weergeven.</p>
<p>Dunlop, een wereldwijde speler in de beschermende schoenenindustrie, maakte gebruik van de segmentatiekracht van OroCommerce om 12 landspecifieke websites te maken. Elk geografisch segment heeft nu een grotere transparantie in voorraadniveaus en prijzen, waardoor het aantal telefoontjes en e-mails met verkopers voordat een bestelling werd geplaatst is afgenomen.</p>
<p>Het conversiepercentage is met 40% gestegen en de gemiddelde orderwaarde is met 10% gestegen. Als je klanten aanspreekt op basis van zinvolle segmenten en zelf bestellen eenvoudig maakt, pluk je daar de vruchten van. Voor Dunlop heeft OroCommerce dit mogelijk gemaakt.<br />
<h2>Is het kunst of wetenschap?</h2><br />
B2B-klanten segmenteren is deels kunst en deels wetenschap. De kunst is om je klanten goed genoeg te begrijpen om ze te segmenteren. De wetenschap zit in de gegevensanalyse om te bepalen welke segmenten het beste presteren.</p>
<p>Hoe je het ook noemt, zorg ervoor dat je het doet. Leer je klantendatabase goed genoeg kennen om gemeenschappelijke kenmerken van je klanten te zien. Groepeer je klanten vervolgens in segmenten. Zet de kracht van digitale technologie in om berichten en ervaringen te creëren die bij elk segment aanslaan.</p>
<p>Bedrijven die segmentering toepassen, merken dat ze een hogere conversie en hogere orderwaarden hebben. Bovendien worden de relaties met klanten versterkt.</p>
<p>Meer weten over de mogelijkheden? Neem nu contact op met Madia</p>
Klantsegmentatie:
